ShareThis

فن التعامل والتأثير


السلام عليكم ورحمة الله وبركاته 

إن شاء الله تكونوا في تمام الصحة والعافية إخواني

كثيرا مانحتاج في الهندسة العكسية لكتابة إيميلات أو التحدث مع المستهدف لأي نوع من الأغراض وهذه الخطوة بقدر أهميتها فنحتاج إلى إتقانها بشكل جيد ومرتب 

أنماط التفكير 
لتغيير طريقة تفكير شخص ما والتأثير عليه يجب عليك فهم طريقة تفكير البشر وأنماطها 
وهذه تعد أول خطوة منطقية لتحقيق هذا الجانب من مجال الهندسة الإجتماعية .

طبعا لن تكون طريقة فعالة إذا ماسألنا المستهدف عن نمط تفكيره لأنه لن نحصل على إجابة واضحة 

وأيضا فإن الكثير من البشر لايعرفون أنماط تفكيرهم لذلك ومن منطلق الهندسة الإجتماعية علينا أن 

نملك بعض الأدوات تساعدنا على تحديد نمط التفكير ومن ثم الإنسجام معه بسرعة.

لذلك علينا معرفة بعض الأساسيات أولا .
الحواس 
يعرض العالم في أذهاننا عن طريق الحواس لنستخرج منها مفهوم عن الواقع .

في التقسيم الكلاسيكي لدينا خمس حواس : 

الرؤية
السمع
الشم
اللمس
الشعور 

كل شخص يميل أكثر لحاسة معينة حيث تكون مسيطرة على باقي حواسه .

وتعتبر أيضا الطريقة التي يفضلها كل شخص للتفكير في الأشياء .

ونأخذ مثلا تمرين بسيط الهدف منه هو تحديد الحاسة المسيطرة على حواسنا .

قم بإغلاق عينيك وتخيل كما لو أنك جالس في المقهى وأخبرني ماهو أول شيء جاء في ذهنك ؟

هل شعرت بأشعة الشمس في وجهك ؟

أم أنك فكرت في صوت أصدئاقك ينادونك لشيء ما ؟

هل تفتكر جيدا رائحة القهوة ؟

أو أنك إفكترت طعم بعض المرارة في فمك ففتكرت أنك تغسل أسنانك ؟

طبعا هذا العلم ليس صحيحا 100% وربما أنك تحتاج لمزيد من المحاولات لكي تعرف ماهي الحاسة المسيطرة على حواسك الخمس .

نفترض أننا طبقنا التمرين السابق على شخصين لنحدد الحاسة المسيطرة على باقي الحواس لكل واحد منهما .

الشخص الأول قال بأن أول شيء جاء في ذهنه أنه نظر إلى الساعة لكي لايتأخر على العمل

الشخص الثاني قال بأن أول شيء جاء في ذهنه أنه شعر بالوحدة فقرر أن يتصل بصديق

نستخلص من ذلك أن للشخص الأول بصري فالحاسة المسيطرة (هي حاسة الرؤية )

والشخص الثاني : حاسته المسيطرة هي مشاعره 

طبعا لن يكون من المنطقي أن نطلب من المستهدف بأن يغلق عينيه ويخبرنا ماهو أول شيء جاء في ذهنه 

قد تعترضنا بعض الموانع في الوصول لمعرفة ذلك .

كيف يمكننا تحديد الحاسة المسيطرة تبع المستهدف بدون طرح أسئلة محرجة ؟

مع أننا لدينا 5 حواس فإن أنواع التفكير تجتمع على 3 حواس منهم :

البصر، أو المفكر البصري
السمع، أو المفكر السمعي
الشعور، أو المفكر حركي

المفكر البصري

مغلب البشر في العادة هم مفكرين بصريين ، وعادة مايفكرون في كيف تبدو الأشياء .

يفكرون في المشهد بوضوح . الألوان ، التصميم ، اللمعان ، الظلمة . ولديهم القدرة على رسم حدث 

سابق أو حتى مستقبلي ( لايعلم الغيب إلا الله نقصد هنا أنه يفكر في شيء ما حيحصل له ) بوضوح في أذهانهم . 

وعندما تعرض عليهم الأشياء المادية لإتخاذ قرار فهم بحاجة لرؤية شيء ما لأن المدخلات 

(inputs) البصرية لديهم مرتبطة مباشرة بصنع القرار .

كثيرا ما يتخذ المفكر البصري القرار بنائا على مايجذبه بصريا بغض 

النظر عن ما هو حقا "أفضل" بالنسبة له .

عادة مايستعمل المفكر البصري هذه العبارات في خطاباته :

هذا يبدو جيدا بالنسبة لي
إتضحت لي الصورة لآن 
رأيت مذا تقصد 
أرى أنه من الأفضل أن

ويحتوي المجال الي تعمل ضمنه الحاسة المسيطرة لدى المفكر البصري على بعض الخاصيات أو الوحدات الفرعية التالية :

الضوء (لامع أم خافت)
الحجم(ضخم أم صغير)
اللون
الحركة ( سريعة أو بطيئة)
التركيز (واضح أو غامض)

أن تحاول معاملة ، مناقشة ، مفاوضة أو التأثير على المفكر البصري بدون مدخلات بصرية أمر صعب جدا ويكاد يكون مستحيل . 

المفكرين البصريين بحاجة إلى مدخلات بصرية من أجل صنع القرار .

المفكر السمعي 

المفكرين السمعيين يفكرون في صوت الحركة في نبرة الصوت ، في إيقاع الكلمات . 

يفكرون في الصوت هل هو عالي أم خافت ،

يتذكرون زقزقة العصافير أو صوت الطفل الصغير أو عواء الكلب المخيف .

المفكرين السمعيين يتعلمون أكثر من خلال مايسمعون وبقدرتهم حفض الأشياء من خلال مايقال عنها أكثر مما هي تظهر عليه 

بما أن المفكرين السمعيين يفكرون في إيقاعات الأشياء والتي تساعدهم في عملية التذكر أوحفض الأمور في ذاكرتهم .

فيمكن أن يستعملوا جمل مثل هذه :
واضح ، ضجة
تعجبني همسات ...
شيء ما يقول لي ..

ويحتوي المجال الي تعمل ضمنه الحاسة المسيطرة لدى المفكر السمعي على بعض الخاصيات أو الوحدات الفرعية التالية :

حجم (بصوت عال أو لين)
نغمة أو نبرة أو إيقاع 
الإرتفاع (مرتفعة أو منخفضة)
المسافة (بعيد أو قريب)

يجب عليك إختيار كلماتك بحذر عند تحدثك مع المفكر السمعي . 

فكلمة واحدة من جملة ما يسمع كفيلة في أن يتقبل أو يرفض أمرا ما .

المفكر الحركي 

المفكر الحركي يهتمون بالمشاعر . يفكرون في كيف للحركة أن تجعلهم يشعرون بدفئ المكان ، 

بجمال النسيم ، يفكرون كيف للمشهد أن يكسر عندهم حاجز الخوف .

المفكرين الحركين يشعرون بالأشياء من خلال المعاني التي يعطونها إليها بأنفسهم .

مجرد أن تقول لهم هذا الشيء لين ليس كما أنك تتركهم يلمسونه بأنفسهم .

لكن بمجرد تذكرهم بشيء لين لمسوه ممكن لك أن تحرك مشاعرهم وأحاسييسهم ويعتبر حقيقة بالنسبة لهم .

يمكن أن يستعملوا عبارات مثل هذه :

أعجبتني هذه الفكرة
كيف يمكن لك أخذها ؟
حنبقى على إتصال ..

ويحتوي المجال الي تعمل ضمنه الحاسة المسيطرة لدى المفكر الحركي على بعض الخاصيات أو الوحدات الفرعية التالية :

الشدة (قوية أو ضعيفة)
الوزن(ثقيل أو خفيف)
الملمس(خشن أو ناعم)
المساحة(واسعة أو ضيقة)
الحرارة (ساخنة أم باردة)

أن تساعد المفكر الحركي في تحريك مشاعره أو عاطفته نحو شيء ما ممكن لك أن تجعل من هذا الشيء يظهر على أنه حقيقة بالنسبة له وكما أنه حدث له لأول مرة .

المفكرين الحركيين لايتفاعلون مع المشاهد والأصوات وإنما كمهندس إجتماعي عليك أن تلتمس مايشعرون به لكي تستطيع التواصل معهم جيدا .

بعد فهم هذه المبادئ الأساسية جيدا جيدا سيكون لديك القدرة السريعة على تمييز نوع الشخص الذي تتعامل معه .

مرة أخرى كيف لنا أن نعرف ماهي الحاسة المسيطرة على بقية حواس المستهدف من دون أن نسأله المستهدف على أول شيء تذكره في مخيلته وهو في المقهى ؟؟

وفي مذا سيفيدنا معرفة ذلك ؟؟

تحديد الحاسة المسيطرة

مفتاح تمييز الحاسة المسيطرة على جميع حواس المستهدف أنك تحاول تقديم نفسك له من 

خلال محادثة مع إظهار إهتمام وثيق بها . كأن تتجه نحو المستهدف وتقول له صباح الخير ، قد يكون 

غير مهذب ولن يلتفت إليك ، أو أنه قد يكون غير بصري . 

يحتاج البصريين للنظر إلى المتكلم للإتصال معه بشكل جيد . إذن فإن هذا السلوك يوحي بأن المستهدف غير بصري . 

الآن إسأله سؤال بسيط كأن تقول مثلا ..ألا تريد الشعور بجمال الطقس كهذا اليوم ؟؟

ثم لاحظ إجابته ومدى إهتمامه . ونفترض مثلا أنك تلبس ساعة أو خاتم فضة في يدك ومع تحدثك 

بلغة الجسد بالتوازي ممكن لك أن تشاهد أن الساعة خطفت عيناه وأبدى لها إهتمام وحاول أن 

يلمسها بيده أو يقترب للتأمل فيها .

الحركيين حساسين جدا عندما يتعلق الأمر بمثل هذه الأشياء . فمثلا تجد شخص عندما يرى شيئ 

ما يفكر مباشرة في جودته و لمسه وعندما يلمسه يقول مثلا "ماشاء الله هذا الشيء عالي الجودة "

في هذه الحالة يظهر على أنه بصري لكن بعدها تجده يتحسس 

ذلك الشيء ويشعر به وهنا يطغى شعوره على حاسة البصر فيظهر أنه حركي 

 ونفس الشخص تجده في السوق يلمس كل شيء 

سواء كان يحتاجه أو لا . فهو ينشئ إتصال من خلال لمسه للأشياء ، وهذا الإتصال يجعل من تلك 

الأشياء حقيقة بالنسبة له . وغالبا لايستطيع تفكر الأشياء بشكل جيد التي لم يتواصل معها 
فيزيائيا .

قم بطرح أسئلة تحتوي على كلمات المفاتيح الأساسية من ثم لاحظ ردات فعله .

ركز على كلمات المفاتيح الأساسية مثل ، لامع، شاهد ، أنظر ، مظلم فهي تقودك إلى معاملة 

المستهدف على أنه بصري .

وكما ذكرنا سابقا فهذا ليس بعلم صحيح بمعنى أنه ليس هناك قاعدة تنص بأن كل شخص يقول : 

رأيت مذا تقصد ... بصري .

كل علامة يجب أن تقودك على طريق التحقق نحو التثبت من حدسك من خلال مزيد من الأسئلة والتصريحات . 

ملاحظة هامة : التحدث على أنماط مختلفة مع طرح الكثير من الأسئلة ممكن تثير قليلا من 
الإشمئزاز عند البعض وتزعجهم لذلك إستعمل الأسئلة القصيرة وبشكل مقتصد مع الإعتماد أكثر 

على الملاحضات .

ما أهمية معرفة نمط التفكير ؟؟ 

من الطرق المجربة والتي تمكننا من معرفة الحاسة المسيطرة عند المستهدف فمثلا نفترض أنك 

قريب من المستهدف وتلبس ساعة جميلة وفي يدك قلم تحرك فيه وتراقب إذا ماكان المستهدف 

يراقب في القلم بعينه ، فإذا فعل وتبعه قليلا فواصل تحريكه إلى أن تتأكد أنه يتابع في القلم بعينيه 

إذا لم تنجح العملية في بضع الثواني الأولى .

فقم بالظغط على رأس القلم فوق وتحت لينتج صوت خفيف(تك تك تك ...) يثير إهتمام المستهدف 

إذا كان مفكر سمعي .

فإذا لم تنجح العملية قم برفع نسق الظغط على القلم بشدة لينتج صوت أقوى لتلاحظ ردة فعله 

النفسية تجاه الصوت ومذا يقول . فإن لم تنجح العملية قم بضرب الطاولة مثلا بشكل متناسق مرة 

بالكف ومرة بقبضة اليد ضربات خفيفة .

أو إقترب منه قليلا لتلمس كتفه بدون قوة فقط مجرد لمسة خفيفة لتتأكد خلالها من ردة فعله .. هل 

ظهر عليه الفرح أم الخجل أم الإنزعاج من اللمسة . 

بهذه الطرق ممكن لك أن تحدد الحاسة المسيطرة عند المستهدف في أقل من 60 ثانية . 

بعد حصولك على المعلومة التي تبحث عنها أي أنك حددت الحاسة المسيطرة تبع المستهدف 

يمكنك أن تبدأ في التحدث معه وكلماتك ولغة جسدك تكون متفقة مع حاسته المسيطرة . 

فإن كان المستهدف بصري فتستخدم معه عبرات من قبيل : "هل 

إتضحت لك الصورة الآن " أو "كيف تبدو هذه لك" . فتسخدم معه الرسوم التوضيحية التي تنطوي 

على رؤية الأشياء أو تصورها . 

وهكذا تخلق جو مريح للمستهدف ويكون لديك أفضل فرصة لتحقيق النجاح . لأن من طبيعة البشر 

الإنجذاب إلى من يرتاحون معهم . 

فمثلا إذا جعلك شخص تشعر بأنه يفهم ماتقول ،أو بدى لك أنه دافئ ومتزن في كلامه فتستطيع أن 

تتجاوب معه بسهولة وأريحية وهذه طبيعة الإنسان .

ومرة أخرى أؤكد أن إيجاد الحاسة المسيطرة لدى شخص ليست بعلم صحيح . فقط هي أداة نتسلح 

بها بدون الإعتماد عليها كالإعتماد على شيء علمي ثابت . 


شارك الموضوع مع اصدقائك

هل أعجبك الموضوع؟؟

اشترك معنا و تابع جديد المدونة :)

كن من متابعينا

0 comments:

Post a Comment

:a :b :c :d :e :f :g :h :i :j :k :l :m :n :o :p :q :r :s

( مَا يَلْفِظُ مِن قَوْلٍ إِلا لَدَيْهِ رَقِيبٌ عَتِيدٌ )